Как мы продали квартиру дороже, чем соседи, с помощью Buybuyhouse

В прошлом году мы заключили очень выгодную сделку – продали свою «двушку», в которой жили целых три поколения нашей семьи. Несмотря на то, что дом – далеко не новый (семидесятых годов постройки), полученная сумма денег приятно удивила. Самое интересное, что в это же время квартиру (почти такую же) продавали наши соседи. На поиск покупателя у них ушло в четыре раза больше времени, а денег они получили меньше. Мы считаем, что так получилось из-за разных способов продаж.

 

Как продавали соседи

Наши соседи пошли привычным путем – обратились к риелтору. По их рассказам, тот пришел, окинул квартиру цепким взглядом и назвал цифру. Хозяева рассчитывали на большее, но риелтор их строго оборвал: «По такой цене вы квартиру не продадите». Почему – объяснять не стал: профессиональный секрет.

Названную стоимость указали в объявлении, вот только до сделки никак не доходило. Дважды риелтор убеждал соседей делать скидку, и в итоге – несколько месяцев спустя – квартиру продали за гроши. 

 

Как продавали мы

На самом деле, это был небольшой эксперимент. Моя подруга, переехавшая в США лет десять назад, рассказала, что у них недвижимость продают по-другому. Цену назначает не риелтор, а покупатель. Такая цифра должна оказаться самой объективной.

Я сначала не поверила: как покупатель может быть объективнее риелтора? У риелтора – профессиональные знания, а у покупателя – только желание сэкономить. Оказалось, я была в корне неправа.

Мы нашли сервис Buybuyhouse. Это электронная площадка, где выставляется объект недвижимости, и потенциальные покупатели называют свои предложения по цене. 

Все происходит онлайн. Собственник сам видит реакцию аудитории. Никакого посредника, который передает выгодную ему информацию. Как только в чате появлялось новое предложение – мы сразу его видели.

В итоге мы заметили, что цифры, называемые разными людьми, разнятся. Тем не менее у нас сложилось конкретное представление о том, сколько действительно люди готовы заплатить за нашу квартиру. На десятый день появился «наш» покупатель – он предложил больше других, и мы решили, что нужно соглашаться.

 

В чем отличия

Прошли месяцы, мы побеседовали с теперь уже бывшими соседями и в душе порадовались, что выбрали Buybuyhouse, а не обратились к риелтору. Сделка прошла гораздо быстрее. Хотя можно было выходить на продажу и на четвертый день: уже тогда максимальная из предложенных цен превышала ту, что получили соседи.

Непонятно было, в чем же секрет такого способа продаж. В России он пока не слишком распространен, почитать толком нечего. Я как человек, привыкший докапываться до истины, решила проанализировать ситуацию и самостоятельно разобраться. Главный вывод, к которому я пришла, – оценщиком должен выступать покупатель.

Казалось бы, это противоречит всем законам торговли. Но именно в этом весь смысл. Оказывается, у каждой стороны – свой подход к определению цены:

1. Продавец считает среднее арифметическое по другим объявлениям. Но он не учитывает, что нет «средней» квартиры, каждый объект индивидуален.

2. Риелтор ставит минимально возможную цену. Его цель – продать в минимальный срок, а не обеспечить продавцу максимальную выгоду.

3. Профессиональный оценщик ориентируется на цены предложений, определенные другими продавцами и риелторами в отношении других объектов. К тому же он не учитывает, что фактически сделки могут заключаться совершенно с другими ценами.

Следовательно, нужно преодолеть три недостатка: абстрактность объекта, занижение цены, вероятностные ориентиры. Посмотрим, как же их преодолевает покупатель.

 

От абстрактности к конкретике

Покупатель смотрит конкретную квартиру: ее планировку, ремонт, обстановку, инфраструктуру поблизости. Он сам решает, готов ли он платить за вот этот конкретный ремонт, конкретный набор мебели и т.д.

Проще говоря, если в двух квартирах сделан ремонт примерно одинакового качества, для продавца, риелтора и оценщика они стоят одинаково. Но не факт, что в обоих случаях отделка понравится покупателю. 

В одной его все устроит, и он согласится заплатить больше за то, что продавец угадал его предпочтения. В другой его возмутит отсутствие вкуса у хозяина, и он не увидит смысла повышать цену, ведь все равно предстоит демонтаж.

 

От скорости к выгоде

Конечно, нам повезло, и сделка состоялась очень быстро. Но ради устраивавшей нас суммы мы готовы были и подождать. Риелтор обычно психологически давит на клиента: «Соглашайтесь, пусть получите меньше, зато квартира не зависнет на полгода». 

Но, если вдуматься, почему же она зависает? Из-за неправильно определенной стоимости. Либо она завышена, и люди не готовы переплачивать, либо занижена, и подозрительные покупатели ждут подвоха.

Но если покупатель сам определяет цену, ни то, ни другое невозможно. Продавцу лишь остается выбрать самое выгодное для него предложение. А сколько ждать, он решает сам.

 

От вероятностных цифр к реальным

Настоящая цена объекта – та, за которую он продан. То есть заранее ее узнать нельзя. Рынок нестабилен, и в последнее время это довольно заметно. Если определенную сумму за квартиру заплатили в прошлом месяце, это не значит, что столько же она стоит сегодня (не говоря уже об объекте-аналоге).

Поэтому реальную стоимость можно определить только в момент продажи. А без покупателя этот момент не наступит. Так что остается ждать, пока появится тот, кто готов приобрести эту конкретную квартиру прямо сейчас, и смотреть, какую сумму он предложит.

 

Заключение

Вот так я выяснила, почему мы смогли продать квартиру быстрее и дороже, чем соседи. Сотрудничество с Buybuyhouse помогло нам избежать трех основных препятствий, которые поджидают продавца на рынке недвижимости и не позволяют получить лучшую цену.

Также приятно, что онлайн-сервисом дело не ограничивается. На всех этапах продажи нас поддерживали юристы: помогли составить договор, дали разъяснения по непонятным моментам. То есть мы получили гораздо больше, чем может предложить риелтор.