Buybuyhouse: мы продаем не самому быстрому, а самому выгодному
1382
7 мин.
В массовом сознании укоренилась дилемма: квартира продается или быстро, или дорого. По этому принципу и работает большинство риелторов. Но мы в Buybuyhouse разрушаем этот стереотип. Кажется, что это невероятно, но такова наша работа. Мы расскажем, как работает наш сервис, и объясним, почему никто не продаст квартиру дороже.
Традиционная продажа квартиры
Прежде чем переходить к сервису Buybuyhouse, хотелось бы показать важнейшие недостатки традиционных продаж. Представьте среднестатистического продавца. Он обращается к риелтору в надежде на его профессиональные навыки.
Но в этом деле важнее не навыки, а цели. Продавцу нужно выручить максимально возможную сумму, а риелтору – побыстрее получить комиссионные с этого объекта и перейти к следующему.
И поскольку риелтор здесь – профессионал с ценными навыками, он диктует свои правила. Некоторые даже давят на клиента, убеждая его продать квартиру первому согласившемуся покупателю.
На наш взгляд, в этом кроется главный недостаток. Для продавца лучший покупатель – не тот, который быстрее других выходит на сделку, а тот, который дает больше денег. Но и в ожидании крупной прибыли некоторые переходят границы.
Завышенная стоимость объекта значительно тормозит его продажу. Квартира «висит» месяцами, потом владелец вынуждено начинает снижать цену. Покупатель понимает, что продавец оказался в безвыходной ситуации, и может выторговывать все большую скидку.
Продажа квартиры через Buybuyhouse
Нашей задачей было не дать продавцу попасть ни в один из этих тупиков. Еще недавно она казалась нерешаемой. Но мы обратились к опыту зарубежных коллег, проанализировали, как продают недвижимость в США.
Оказалось, выход есть – позволить покупателю устанавливать цену. Нет, это не ведет к анархии на рынке, наоборот, позволяет определить наиболее объективную стоимость квартиры.
Мы создали электронную площадку, действующую по следующим принципам:
-
Владелец представляет свой объект потенциальным покупателям.
-
Они делают предложения, называя суммы, которые готовы заплатить.
-
Продавец в режиме онлайн видит поступающие заявки.
-
Покупатели также видят другие предложения и могут поднимать ставки.
-
Сделка проходит по наиболее выгодной из предложенных цен.
Получается, все недостатки традиционных продаж преодолены. Во-первых, никто ни на кого не давит: продавец волен выходить на сделку, когда ему захочется. Во-вторых, завышенной стоимости не может быть в принципе: продавец сам не называет никаких цифр, он только выбирает. В-третьих, скидок делать не приходится, напротив, предложенные цифры нередко превосходят ожидания.
Почему это работает
Сложно поверить, что стоимость, названная покупателем, – самая объективная. Казалось бы, эта сторона сделки заинтересована в максимальной экономии. Но на практике мы видим совершенно обратный эффект.
Само понятие «рыночная цена» мы считаем некорректным. Рынок нестабилен, поэтому неправильно ориентироваться на другие объекты, предложенные в другое время. Объективной ценой мы считаем установленную на момент продажи. И Buybuyhouse позволяет «поймать» этот момент.
Есть четыре фактора, обеспечивающих эффективную работу нашего метода. Расскажем о каждом из них.
Конкретика
Покупателем оценивается вполне определенный объект, а не абстрактный усредненный образ, собранный из аналогов. Это конкретная квартира с конкретными характеристиками:
-
планировкой;
-
отделкой;
-
меблировкой;
-
историей,
-
видом из окна.
Она находится в конкретном доме с его парковкой, детской площадкой, соседями и управляющей организацией.
Здесь не будет ситуаций, вроде «Нам не нравится ваш ремонт, и мы не будем за него переплачивать». И затраты владельцев на отделку и обстановку не окажутся бессмысленными.
Отказ от вероятностных показателей
Профессиональные оценщики, определяя рыночную стоимость, ориентируются на объявления, а не на проведенные сделки. То есть они не уверены даже в том, что аналоги продались за такую сумму.
Как же можно утверждать, что столько дадут за другую квартиру? Никак. В лучшем случае можно угадать диапазон, но не точную цифру. Наш метод, напротив, выявляет вполне определенные суммы, которые точно заплатят покупатели.
Невозможность завысить стоимость
В нашем методе продавец молчит относительно стоимости квартиры. Поэтому у покупателей не возникает мыслей, что он хочет слишком много. Они не раздумывают:
-
стоит ли отдавать столько за эту квартиру;
-
нет ли вариантов поинтереснее за те же деньги;
-
нельзя ли получить скидку.
Покупатели сами сообщают, сколько готовы заплатить. На их мнение могут повлиять разве что другие заявки. И нередко они мотивируют предложить больше, чтобы не упустить понравившийся объект.
Невозможность продешевить
У продавца есть определенные ожидания. Он видит предложения покупателей и соглашается на то из них, что соответствует или превысило эти ожидания.
Конечно, заниженная цена позволяет прилично сократить срок экспозиции. Но при использовании нашего метода продаж в этом нет смысла. Как показывает опыт, срок экспозиции увеличивается, как правило, из-за неадекватной стоимости.
Чем ближе цифра к объективному показателю, тем быстрее продается квартира. А в нашем случае, как говорилось выше, невозможно ни завысить, ни занизить цену. Поэтому объекты с Buybuyhouse продаются и недолго, и выгодно.
Как мы находим баланс цены и скорости продажи
В Buybuyhouse нет риелтора, который подгоняет продавца. Но и срок рассмотрения заявок не безграничен. Он обговаривается с клиентом заранее. В этот период мы проводим презентации квартиры потенциальным покупателям.
Только после знакомства с объектом они решают, сколько за него предложить. Продавцу остается выбрать самый выгодный вариант. Таким образом, сроки не затягиваются. А за счет того, что заявки оставляют только мотивированные покупатели, продавец не тратит время на праздно интересующихся.
Поэтому Buybuyhouse действительно находит баланс: помогает продать квартиру не самому быстрому покупателю, а на самых выгодных условиях, но при этом держит срок экспозиции в разумных пределах.
