Buybuyhouse: мы продаем не самому быстрому, а самому выгодному

227 7 мин.

В массовом сознании укоренилась дилемма: квартира продается или быстро, или дорого. По этому принципу и работает большинство риелторов. Но мы в Buybuyhouse разрушаем этот стереотип. Кажется, что это невероятно, но такова наша работа. Мы расскажем, как работает наш сервис, и объясним, почему никто не продаст квартиру дороже.

 

Традиционная продажа квартиры

Прежде чем переходить к сервису Buybuyhouse, хотелось бы показать важнейшие недостатки традиционных продаж. Представьте среднестатистического продавца. Он обращается к риелтору в надежде на его профессиональные навыки. 

Но в этом деле важнее не навыки, а цели. Продавцу нужно выручить максимально возможную сумму, а риелтору – побыстрее получить комиссионные с этого объекта и перейти к следующему. 

И поскольку риелтор здесь – профессионал с ценными навыками, он диктует свои правила. Некоторые даже давят на клиента, убеждая его продать квартиру первому согласившемуся покупателю.

На наш взгляд, в этом кроется главный недостаток. Для продавца лучший покупатель – не тот, который быстрее других выходит на сделку, а тот, который дает больше денег. Но и в ожидании крупной прибыли некоторые переходят границы.

Завышенная стоимость объекта значительно тормозит его продажу. Квартира «висит» месяцами, потом владелец вынуждено начинает снижать цену. Покупатель понимает, что продавец оказался в безвыходной ситуации, и может выторговывать все большую скидку.

 

Продажа квартиры через Buybuyhouse

Нашей задачей было не дать продавцу попасть ни в один из этих тупиков. Еще недавно она казалась нерешаемой. Но мы обратились к опыту зарубежных коллег, проанализировали, как продают недвижимость в США. 

Оказалось, выход есть – позволить покупателю устанавливать цену. Нет, это не ведет к анархии на рынке, наоборот, позволяет определить наиболее объективную стоимость квартиры.

Мы создали электронную площадку, действующую по следующим принципам:

  1. Владелец представляет свой объект потенциальным покупателям.

  2. Они делают предложения, называя суммы, которые готовы заплатить.

  3. Продавец в режиме онлайн видит поступающие заявки.

  4. Покупатели также видят другие предложения и могут поднимать ставки.

  5. Сделка проходит по наиболее выгодной из предложенных цен.

Получается, все недостатки традиционных продаж преодолены. Во-первых, никто ни на кого не давит: продавец волен выходить на сделку, когда ему захочется. Во-вторых, завышенной стоимости не может быть в принципе: продавец сам не называет никаких цифр, он только выбирает. В-третьих, скидок делать не приходится, напротив, предложенные цифры нередко превосходят ожидания.

 

Почему это работает

Сложно поверить, что стоимость, названная покупателем, – самая объективная. Казалось бы, эта сторона сделки заинтересована в максимальной экономии. Но на практике мы видим совершенно обратный эффект.

Само понятие «рыночная цена» мы считаем некорректным. Рынок нестабилен, поэтому неправильно ориентироваться на другие объекты, предложенные в другое время. Объективной ценой мы считаем установленную на момент продажи. И Buybuyhouse позволяет «поймать» этот момент.

Есть четыре фактора, обеспечивающих эффективную работу нашего метода. Расскажем о каждом из них.

 

Конкретика

Покупателем оценивается вполне определенный объект, а не абстрактный усредненный образ, собранный из аналогов. Это конкретная квартира с конкретными характеристиками:

  • планировкой;

  • отделкой; 

  • меблировкой;

  • историей, 

  • видом из окна.

Она находится в конкретном доме с его парковкой, детской площадкой, соседями и управляющей организацией.

Здесь не будет ситуаций, вроде «Нам не нравится ваш ремонт, и мы не будем за него переплачивать». И затраты владельцев на отделку и обстановку не окажутся бессмысленными.

 

Отказ от вероятностных показателей

Профессиональные оценщики, определяя рыночную стоимость, ориентируются на объявления, а не на проведенные сделки. То есть они не уверены даже в том, что аналоги продались за такую сумму. 

Как же можно утверждать, что столько дадут за другую квартиру? Никак. В лучшем случае можно угадать диапазон, но не точную цифру. Наш метод, напротив, выявляет вполне определенные суммы, которые точно заплатят покупатели.

 

Невозможность завысить стоимость

В нашем методе продавец молчит относительно стоимости квартиры. Поэтому у покупателей не возникает мыслей, что он хочет слишком много. Они не раздумывают:

  • стоит ли отдавать столько за эту квартиру;

  • нет ли вариантов поинтереснее за те же деньги;

  • нельзя ли получить скидку. 

Покупатели сами сообщают, сколько готовы заплатить. На их мнение могут повлиять разве что другие заявки. И нередко они мотивируют предложить больше, чтобы не упустить понравившийся объект.

 

Невозможность продешевить

У продавца есть определенные ожидания. Он видит предложения покупателей и соглашается на то из них, что соответствует или превысило эти ожидания.

Конечно, заниженная цена позволяет прилично сократить срок экспозиции. Но при использовании нашего метода продаж в этом нет смысла. Как показывает опыт, срок экспозиции увеличивается, как правило, из-за неадекватной стоимости. 

Чем ближе цифра к объективному показателю, тем быстрее продается квартира. А в нашем случае, как говорилось выше, невозможно ни завысить, ни занизить цену. Поэтому объекты с Buybuyhouse продаются и недолго, и выгодно.

 

Как мы находим баланс цены и скорости продажи

В Buybuyhouse нет риелтора, который подгоняет продавца. Но и срок рассмотрения заявок не безграничен. Он обговаривается с клиентом заранее. В этот период мы проводим презентации квартиры потенциальным покупателям. 

Только после знакомства с объектом они решают, сколько за него предложить. Продавцу остается выбрать самый выгодный вариант. Таким образом, сроки не затягиваются. А за счет того, что заявки оставляют только мотивированные покупатели, продавец не тратит время на праздно интересующихся.

Поэтому Buybuyhouse действительно находит баланс: помогает продать квартиру не самому быстрому покупателю, а на самых выгодных условиях, но при этом держит срок экспозиции в разумных пределах.